Adhärenz neu denken: Wie Pharmaunternehmen Therapieabbrüche frühzeitig verhindern können
Viele Pharmaunternehmen investieren viel in Information und Aufklärung – und stehen trotzdem vor dem gleichen Problem: Patienten brechen ihre Therapie frühzeitig ab.
Der Grund liegt häufig nicht im fehlenden Wissen, sondern in der Art, wie Patienten die Informationen interpretieren und bewerten, die Pharmaunternehmen und Ärzte ihnen zur Verfügung stellen.
Ich kenne das Pharmabusiness aus unterschiedlichen Perspektiven: zunächst als Pharmareferent, später in den Bereichen Marketing und Medical Affairs und anschließend als Inhaber einer Pharmaagentur.
Seit mehr als zehn Jahren beschäftige ich mich mit Adhärenzforschung und der Entwicklung von Konzepten, die Therapieabbrüche frühzeitig verhindern.
Heute unterstütze ich Pharmaunternehmen dabei, das Adhärenzthema strategisch neu zu denken:
weg von reiner Informationsvermittlung – hin zu wirksamer Entscheidungsunterstützung, bevor Patienten den Entschluss zum Abbruch ihrer Therapie fassen.
Peter Jungblut
Grundlage meiner Angebote für Pharmaunternehmen ist neben meiner langjährigen Erfahrung als Berater ein Forschungsprojekt im Auftrag der WHO, in dessen Rahmen ich 154 nonadhärente Patientinnen und Patienten interviewt habe.
Die zentralen Erkenntnisse und ihre Konsequenzen für die Praxis habe ich in dem Buch „Adhärenz stärken“ veröffentlicht.
Speziell für Medical Affairs Teams in Pharmaunternehmen habe ich darauf aufbauend ein E-Learning-Modul entwickelt. Es zeigt, warum Patientinnen und Patienten Therapien abbrechen und wie sich Nonadhärenz als Patientenentscheidung besser verstehen und einordnen lässt.
Damit Sie sich ein Bild vom Nutzen des Moduls machen können, ist das erste Kapitel frei zugänglich.
In Vorträgen und Fortbildungen stelle ich die zentralen Erkenntnisse meiner Adhärenzforschung vor und ordne sie in den Kontext aktueller Herausforderungen im Pharmamarkt ein. Im Fokus steht dabei die Frage, warum klassische Informationsansätze bei einem relevanten Teil der Patienten nicht ausreichen – und welche Konsequenzen sich daraus für Strategie, Medical Affairs und Marketing ergeben.
Die Formate sind darauf ausgerichtet, bestehende Denkmodelle zu hinterfragen, ein gemeinsames Verständnis von Nonadhärenz zu schaffen und neue Perspektiven für wirksame, patientenzentrierte Interventionen zu eröffnen. Je nach Zielgruppe werden die Inhalte strategisch, wissenschaftlich oder anwendungsnah aufbereitet.
Ich unterstütze Pharmaunternehmen dabei, das Thema Adhärenz strategisch neu zu denken: weg von reiner Informationsvermittlung, hin zu wirksamer Entscheidungsunterstützung entlang des Therapieverlaufs.
Auf dieser Basis entwickeln wir gemeinsam unternehmensweit konsistente Leitlinien für Kommunikation, Services und Schulungsformate, die darauf abzielen, Therapieabbrüche frühzeitig zu verhindern. Adhärenz wird so nicht als isolierte Maßnahme betrachtet, sondern als integrierter Wertschöpfungsfaktor, der Patient Centricity konkretisiert und langfristige Wirkung über einzelne Produkte oder Kampagnen hinaus entfaltet.
Der Fokus vieler Programme zur Patientenkommunikation liegt auf der Vermittlung von Informationen – dennoch brechen mehr als 30 % der Patienten ihre Therapie ab oder wenden sie nicht wie empfohlen an.
Ein wichtiger Grund dafür liegt in der Art und Weise, wie Patienten diese Informationen bewerten und in ihre Entscheidungen einbeziehen.
Der Entscheidungs-Check analysiert Ihre Patientenkommunikation genau unter diesem Gesichtspunkt. Er zeigt, ob Ihre Inhalte Patienten tatsächlich dabei unterstützen, gute Therapieentscheidungen zu treffen, und gibt konkrete Empfehlungen, wie Informationen gestaltet sein sollten, damit sie zu den gewünschten Entscheidungen führen.
Die gängige Strategie der Patientenansprache basiert auf umfassender Information über Erkrankung und Therapie. Studien zur Adhärenz zeigen jedoch, dass trotz dieses Wissens etwa 30–50 % der Patienten ihre Therapie im Verlauf abbrechen. Reine Informationsvermittlung ist daher nicht ausreichend, um Therapietreue nachhaltig zu sichern.
Ich unterstütze Pharmaunternehmen bei der Entwicklung von Patientenansprache-Konzepten, die über Wissensvermittlung hinausgehen und die tatsächlichen Entscheidungsprozesse von Patienten adressieren. Im Mittelpunkt stehen Erwartungen, innere Abwägungen sowie typische Denk- und Fehlannahmen, die das Einnahmeverhalten maßgeblich beeinflussen. So entstehen Interventionen, die Patienten nicht nur informieren, sondern ihnen helfen, bessere Entscheidungen im Therapieverlauf zu treffen.
Dieses Angebot richtet sich an Pharmaunternehmen, die Ärzte gezielt dabei unterstützen möchten, die Therapietreue ihrer Patienten im Versorgungsalltag zu verbessern.
Gemeinsam entwickeln wir adhärenzfördernde Kommunikations- und Servicekonzepte, die typische Entscheidungs- und Denkprozesse von Patienten berücksichtigen. Dadurch entstehen Ansätze, die Ärzten helfen, kritische Phasen im Therapieverlauf frühzeitig zu erkennen und Gespräche dort anzustoßen, wo Patienten bislang schweigen. Ziel ist es, Therapieabbrüche zu reduzieren und die tatsächliche Nutzung verordneter Medikamente nachhaltig zu stabilisieren – jenseits klassischer Produktkommunikation.
Projektbeispiel
Ausgangssituation
Das Pharmaunternehmen Théa ist Marktführer im Bereich Augentropfen zur Behandlung des Glaukoms. Trotz umfangreicher Informationsmaterialien setzen etwa 30–50 % der Glaukompatienten ihre Medikation innerhalb des ersten Jahres nach Diagnosestellung ab – häufig ohne dies im Gespräch mit ihrem Augenarzt zu thematisieren. Viele geben an, ihre Augentropfen regelmäßig zu nehmen.
Für Théa Schweiz habe ich ein Konzept entwickelt, das auf meinen Erkenntnissen zur Entstehung von Nonadhärenz basiert.
Ziel des Projekts war es, Augenarztpraxen in der Schweiz dabei zu unterstützen,
Patienten mit erhöhtem Risiko für Nonadhärenz frühzeitig zu identifizieren,
das Schweigen der Patienten gezielt zu durchbrechen,
und Therapieabbrüche möglichst vor ihrem tatsächlichen Eintritt zu verhindern.
Zentrales Element des Projekts ist ein zweiseitiger Adhärenzfragebogen mit insgesamt zwölf Fragen. Er wurde entwickelt, um nonadhärenzgefährdete Patienten frühzeitig zu identifizieren – bevor Therapieabbrüche sichtbar werden.
Der Kern des Fragebogens sind die Fragen 4 bis 8 (blaue Markierungen). Sie ermöglichen es dem Arzt, auf einen Blick zu erkennen, ob Adhärenz im Gespräch thematisiert werden sollte und welche Art von Unterstützung der jeweilige Patient benötigt. Dabei geht es nicht um die Kontrolle der Einnahme, sondern um das Sichtbarmachen innerer Zweifel, Unsicherheiten und Entscheidungsprozesse, über die Patienten häufig nicht von sich aus sprechen.
Der Fragebogen ist so konzipiert, dass er ohne zusätzlichen Zeitaufwand in den Praxisablauf integriert werden kann und als strukturierte Gesprächsgrundlage für eine gezielte, individuelle Ansprache dient.
Ergänzend steht ein Manual zur Verfügung, das Ärztinnen und Ärzten dabei hilft, den Fragebogen im Dialog mit den Patienten effektiv einzusetzen. Auch in unserem E-Learning-Modul wird der Einsatz des Fragebogens und die Gesprächsführung ausführlich erläutert.
Eine zentrale Rolle im Projekt spielt die MPA/MFA an der Anmeldung. Sie ist häufig der erste Kontaktpunkt des Patienten in der Praxis – und damit in einer Schlüsselposition für frühe Adhärenzprävention.
Beim Anmelden zur Sprechstunde übergibt sie dem Patienten den Adhärenzfragebogen. Unterstützt wird dieser Moment durch einen speziell für das Projekt entwickelten Think Shot. Er wirkt als visueller Impuls, der Patienten emotional erreicht, typische Denk- und Entscheidungsfehler adressiert und die Bereitschaft erhöht, sich mit der eigenen Therapie ehrlich auseinanderzusetzen.
Der Think Shot erleichtert es Patienten, innere Zweifel zuzulassen und zu artikulieren, noch bevor sie im Gespräch mit dem Arzt sind. Damit unterstützt er die frühe Identifikation nonadhärenzgefährdeter Patienten und trägt dazu bei, das Schweigen zu durchbrechen, das Therapieabbrüchen häufig vorausgeht.
Mehr zur Rolle der Think Shots bei der Früherkennung und Verbesserung der Adhärenz erfahren Sie über den Button.
Ergänzend zum Think Shot erhalten Patientinnen und Patienten einen begleitenden Flyer. Während der Think Shot im Moment der Wahrnehmung wirkt und einen inneren Denkprozess anstößt, unterstützt der Flyer die weitere Auseinandersetzung mit der Therapie über die Praxissituation hinaus.
Der Flyer wird vom Arzt im Gespräch mit dem Patienten eingesetzt und gemeinsam mit dem Rezept übergeben. Er greift das zentrale Motiv des Think Shots auf und vertieft dessen Botschaft. Patienten werden dabei unterstützt, eigene Zweifel und Unsicherheiten einzuordnen und angeregt, diese im nächsten Gespräch mit dem Arzt oder dem Praxispersonal anzusprechen. Auf diese Weise verlängert der Flyer den präventiven Impuls des Think Shots in den Alltag der Patienten.
Der Patientenflyer ist bewusst kurz und verständlich gehalten. Er ersetzt keine medizinische Aufklärung, sondern ergänzt sie, indem er den Entscheidungsprozess der Patienten adressiert und so dazu beiträgt, Therapieabbrüche frühzeitig zu verhindern.
Die Flyer werden für die jeweilige Praxis individualisiert und transportieren damit die persönliche Botschaft des Arztes an seine Patienten.
Das begleitende E-Learning-Modul richtet sich an das gesamte Praxisteam. Es vermittelt ein gemeinsames Verständnis dafür, wie Nonadhärenz entsteht und warum Therapieabbrüche häufig lange unbemerkt bleiben.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lernen, wie die einzelnen Komponenten des Projekts – Adhärenzfragebogen, Think Shot und Patientenflyer – im Praxisalltag sinnvoll und effektiv eingesetzt werden. Ziel ist es, Abläufe zu synchronisieren und sicherzustellen, dass alle Beteiligten dieselbe Haltung und Sprache im Umgang mit dem Thema Adhärenz entwickeln.
Ein zentraler Bestandteil des Moduls ist ein Kommunikationstraining für Ärztinnen, Ärzte sowie medizinische Fachangestellte. Es zeigt, wie Gespräche so geführt werden können, dass Patienten ihre Zweifel und Unsicherheiten offen ansprechen. Auf diese Weise unterstützt das E-Learning-Modul die Praxis dabei, Nonadhärenz frühzeitig zu erkennen und die Therapietreue nachhaltig zu verbessern.
Die Gewinnung der Arztpraxen für das Projekt erfolgte über den Außendienst. Voraussetzung dafür war ein gemeinsames Verständnis darüber, was Nonadhärenz ist, wie sie entsteht und warum ihre Prävention für alle Beteiligten relevant ist.
Im Rahmen eines gezielten Trainings habe ich dem Außendienst vermittelt, dass die Verbesserung der Adhärenz nicht nur ein medizinisches oder patientenzentriertes Ziel ist, sondern einen direkten Einfluss auf den Therapieerfolg und damit auch auf den wirtschaftlichen Erfolg hat. Der Fokus lag darauf, Nonadhärenz als schleichenden Entscheidungsprozess zu verstehen und den Mehrwert des Projekts für die ärztliche Praxis klar und nachvollziehbar zu kommunizieren.
Zur Unterstützung der Akquise wurde ein spezifisches Promotionmaterial entwickelt. Der hier abgebildete Folder dient dem Außendienst als strukturierte Gesprächsgrundlage und hilft dabei, das Projekt präzise, verständlich und praxisnah vorzustellen.
